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Dieses Dokument ist Teil der Anfrage „Amtsblätter bis 2018“
Amtsblatt der Bundesnetzagentur
für Elektrizität, Gas, Telekommunikation, Post und Eisenbahnen
02 2017 – Regulierung, Telekommunikation – 759
Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
Anforderungen der Geschäftskundenanbieter an
den Regulierungsrahmen
Konsequenzen der Streichung der Märkte 1 und 2 aus der
EU-Märkteempfehlung für Geschäftskundenanbieter
1. Kurzzusammenfassung
• Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung von Geschäftskundenangeboten ist erheblich: Der Umsatz,
der mit Telekommunikationsleistungen für Geschäftskunden mit Filialanbindung innerhalb der EU
erzielt wird, summiert sich auf über 90 Mrd. Euro. Bei diesen Kunden handelt es sich häufig um
große multinationale Konzerne, die zwar nur 2% aller Unternehmen in der EU ausmachen, aber
für 43% der Beschäftigten und 51% der Wertschöpfung verantwortlich sind.
• Die Telekom Deutschland hält im Geschäftskundensegment immer noch erhebliche Marktanteile
von teilweise deutlich über 60%. Selbsttragender Wettbewerb ist keinesfalls zu verzeichnen und
regulatorische Eingriffe sind zur Gewährleistung von Anbietervielfalt unbedingt erforderlich. Poli-
tik und Regulierung müssen sich stärker auf die Erfordernisse von Telekommunikationsdiensten
für Geschäftskunden ausrichten.
• Geschäftskundenangebote unterscheiden sich signifikant von Privatkundenangeboten und bedür-
fen daher spezieller Vorleistungsangebote durch die marktbeherrschenden Unternehmen. Die
Befriedigung des Bedarfs von Geschäftskunden ist oft nur durch ein produktübergreifendes und
flächendeckendes Bündel maßgeschneiderter Lösungen darstellbar. Ausschließlich Anbieter,
welche Geschäftskunden den gesamten Anforderungskatalog zur Verfügung stellen können,
werden bei Angeboten und Ausschreibungen berücksichtigt. Dies bedingt die umfassende Er-
reichbarkeit von Rufnummern und die Anbindung von Standorten und Filialen in entlegenen Re-
gionen und Gebieten, die auch heute noch nicht mit Breitband erschlossen sind.
• Die Streichung der Märkte 1 und 2 aus der EU-Märkteempfehlung wird kaum unter
diesem Aspekt betrachtet. Die aktuellen Vorschläge aus Brüssel gefährden die Wett-
bewerbsfähigkeit alternativer Geschäftskundenanbieter und haben negative
Konsequenzen für die Gesamtwirtschaft.
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Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
2. Einleitung
Das Angebot von attraktiven Telekommunikationsdienstleistungen für Geschäftskunden ist ein elementa-
rer Bestandteil der deutschen Wirtschaftskraft. Sie erlauben eine effizientere Kommunikation, vereinfa-
chen Arbeitsabläufe in sämtlichen Wirtschaftsbereichen und dienen als Plattform für völlig neue Märkte
und Vertriebskanäle. Mit der zunehmenden Digitalisierung der Wirtschaft wird die Bedeutung der auf die
Angebote für Geschäftskunden spezialisierten Telekommunikationsanbieter weiter steigen. Ein funktio-
nierender Zugang zu Telefonie, Internet und den für Unternehmen wichtigen Diensten ist zunehmend ein
wichtiger Standortfaktor. Um diesen Prozess nicht zu gefährden, sind die nachfolgend skizzierten Vo-
raussetzungen für einen funktionierenden Geschäftskundenmarkt zu sichern und weiter auszubauen.
Die Darstellung fokussiert sich auf die beabsichtigte Streichung der Märkte 1 und 2 aus der EU-
Märkteempfehlung. Werden sie gefährdet, hat dies nicht nur fatale Auswirkungen für die Anbieter von
Geschäftskundenangeboten, sondern für die gesamte Wirtschaft.
Die EU-Kommission ist darum bemüht auch für den Telekommunikationssektor einen gemeinsamen
Binnenmarkt zu schaffen. Dieses Ansinnen wird auch vom Verband unterstützt. Die Vorteile eines ge-
meinsamen Marktes sind offenkundig und nicht in Abrede zu stellen. Die zur Erreichung dieser Ziele in
Brüssel angestoßenen Initiativen bereiten jedoch Anlass zu größter Sorge. Denn bei der EU-
Kommission hat ein Paradigmenwechsel eingesetzt, der mit einer Abkehr von der bislang sektorspezi-
fisch vorgenommenen Regulierung von Vorleistungen für Geschäftskunden einhergeht.
Was die Gewährleistung eines geeigneten Regulierungsrahmens für den Telekommunikationssektor
angeht, ist in Brüssel ein Paradigmenwechsel zu verzeichnen. Die EU-Kommission ist der Auffassung,
dass eine weitere Steigerung der Wettbewerbsintensität und das in der Vergangenheit verfolgte Ziel sin-
kender Endkundenpreise aufgegeben werden muss, um bislang ausbleibende, verstärkte Investitionen
in den Breitbandausbau zu stimulieren und um im globalen Wettbewerb gegenüber den anderen großen
Märkten, wie USA und China, bestehen zu können.
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Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
Die hierzu eingeleiteten Maßnahmen werden sich jedoch äußerst negativ auf den Geschäftskunden-
markt in Europa auswirken. Im Mittelpunkt dieser Betrachtung steht die geplante Kürzung der EU-
Märkteempfehlung – hier insbesondere die Streichung der Märkte 1 und 2.
3. Die Bedeutung der Märkteempfehlung für den Endkundenmarkt als unabdingbares Element
für Geschäftskundenangebote (insb. Märkte 1 und 2)
Die Diskussion um die Telekommunikationsbranche dreht sich heute in erster Linie um die Aspekte
Breitbandausbau und die Ausgestaltung des Regulierungsrahmens – fokussiert auf die Bedürfnisse der
Privatkunden und die Erreichung der Breitbandziele aus der Breitbandstrategie der Bundesregierung.
Ein in dieser Diskussion vernachlässigter Bereich betrifft Telekommunikationsangebote für Geschäfts-
kunden und die Voraussetzungen für deren Erbringung durch die Wettbewerber des Ex-Monopolisten
Telekom Deutschland (dem Incumbent).
An die Anbieter solcher Telekommunikationsdienstleistungen werden von den (Geschäfts-) Kunden be-
sondere Anforderungen gestellt. Im Mittelpunkt stehen die Erbringung spezieller Qualitäten und die Erfül-
lung von sog. Service Level Agreements (SLA), die weit über die Parameter eines an Privatkunden ge-
richteten Angebots hinausgehen. Als Basis eines jeden Geschäftskundenangebotes sind jedoch drei
Komponenten zu benennen, zu deren Erbringung jeder Anbieter in der Lage sein muss.
Hierzu gehören eine
(1.) umfassende Konnektivität sowie
(2.) die Verfügbarkeit von Diensten, die
(3.) von allen Teilnehmeranschlüssen aus erreichbar sind.
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762 – Regulierung, Telekommunikation – 02 2017
Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
Eine Telekommunikationsdienstleistung für Geschäftskunden steht damit auf drei Säulen, die alle
gleichermaßen essentiell für die Vollständigkeit eines solchen Angebotes sind. Würde nur eine dieser
Säulen wegfallen, ist ein Geschäftskundenanbieter nicht mehr in der Lage, mit einem wettbewerbsfähi-
gen Angebot im Markt aufzutreten.
Anforderungen an ein Telekommunikationsangebot für Geschäftskunden
Technologie Produkt- Umfassende
Verfügbarkeit Verfügbarkeit Konnektivität
Die in diesem Säulenmodell skizzierten Anforderungen gehen deutlich über den Bereich des reinen Da-
tenverkehrs hinaus. Die Anforderungen der mittleren und großen Nachfrager auf Geschäftskundenseite
erfordern von Telekommunikationsanbietern zusätzlich die Realisierung von Produkten, welche national
heute insbesondere den Märkten 1 und 2 zugeordnet sind.
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Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
• Beispiel für die Versorgung eines Geschäftskunden: Bank-Filialnetz
Eine mittelständische Bank möchte ihr Filialnetz lückenlos mit den Telekommunikationsdienstleistungen
eines Geschäftskundenanbieters versorgen. Die Anforderungen an den Telekommunikationsanbieter
umfassen daher auch die Erschließung kleiner Filialen oder von Bankautomaten im ländlichen Raum,
die heute z.T. noch in den so genannten weißen Flecken liegen (Anforderung an die Konnektivität,
also die Erreichbarkeit des Filialnetzes).
Die Bank möchte ihre Filialen über moderne NGN-Anschlüsse (u.a. hochwertigen Bitstrom) anbinden,
benötigt allerdings dort, wo dies aus unterschiedlichen Gründen nicht möglich ist, den Zugang über die
herkömmliche ISDN-Variante (Anforderung an die Technologieverfügbarkeit). Ebenso wichtig ist die
Versorgung mit den für die Bank typischen Servicerufnummern wie z.B. 0800 oder 116 (dem Dienst zur
Sperrung von Konten) sowie weiterer Zusatzdienste. Nur Unternehmen, welche die gesamte nachge-
fragte Produktpalette an allen Standorten anbieten können, werden für eine Auftragserteilung in Betracht
gezogen (Anforderung an die Produktverfügbarkeit).
Und genau an dieser Stelle kommt den Teilleistungen der aktuell noch bestehenden Märkte 1 und 2 für
Geschäftskundenangebote eine signifikante Relevanz zu. Denn ohne eine aus allen Netzen kostengüns-
tig erreichbare 0800er Rufnummer oder ohne die Möglichkeit z.B. mittels Anschluss-Resale und/oder
Preselection auch nicht durch andere Vorprodukte ökonomisch erschließbare Gebiete/Filialen/Standorte
anbinden zu können, ist der alternative Telekommunikationsanbieter gegenüber dem Incumbent nicht
konkurrenzfähig und wird für eine Auftragsvergabe nicht in Erwägung gezogen.
Es ist daher essentiell, die durch Markt 1 und 2 gewährten Endkundenprodukte für den Ge-
schäftskundenmarkt auch in einem zukünftigen Regulierungsregime zu erhalten, da ansonsten entspre-
chende Bündelprodukte, wie sie regelmäßig von mittleren und größeren Geschäftskunden nachgefragt
werden, nur noch vom Incumbent erbracht werden könnten. Dessen Wettbewerber wären nicht mehr in
der Lage, ein konkurrenzfähiges Angebot zu unterbreiten, was zwangsläufig in eine Re-Monopolisierung
des Geschäftskundenmarktes führen würde.
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764 – Regulierung, Telekommunikation – 02 2017
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4. Wirtschaftliche Bedeutung des Geschäftskundenmarktes
Der Fortbestand und der Ausbau eines wettbewerbsgetragenen Marktes für Geschäftskunden liegen
nicht allein im Interesse der hierauf ausgerichteten Telekommunikationsdienstleister. Vielmehr ist zu
berücksichtigen, dass Telekommunikationsdienste für Geschäftskunden als Produktionsfaktor eine sehr
hohe gesamtwirtschaftliche Bedeutung haben.1
Bei diesen Kunden handelt es sich häufig um große multinationale Konzerne, die zwar nur 2% aller Un-
ternehmen in der EU ausmachen, aber für 43% der Beschäftigten und 51% der Wertschöpfung verant-
wortlich sind. Dies spiegelt auch der Umsatz wider, der mit Telekommunikationsleistungen für Ge-
schäftskunden mit Filialanbindung innerhalb der EU erzielt wird. Bereits im Jahr 2010 belief sich dieser
auf ca. 90 Mrd. Euro. Das waren rund 28% des gesamten Telekommunikationsumsatzes in der EU.2
Durch diese Zahlen ist leicht ersichtlich, dass von diesem Markt erhebliche unmittelbare und mittelbare
Effekte für die Gesamtwirtschaft ausgehen und die zu erwartenden Risiken bei einer Gefährdung dieses
Marktes besonders schwer wiegen.
5. Marktanteile im Geschäftskundensegment
Es würde äußerst negativ ins Gewicht fallen, wenn Geschäftskunden sich in vielen Bereichen zukünftig
nur noch auf einen Anbieter stützten könnten und keine Wahlmöglichkeiten mehr zwischen kompetitiven
Angeboten hätten. Hohe Kosten und eine Tendenz zur Re-Monopolisierung des Geschäftskundenmark-
tes wären die Folge. Der Marktanteil ehemaliger Staatsunternehmen wie der Telekom Deutschland ist
gerade bei Geschäftskunden mit hohem Ausgabevolumen und multiplen Standorten überdurchschnittlich
hoch.
Eine Untersuchung von AMA sieht die Telekom Deutschland in allen Geschäftskundensegmenten bei
Marktanteilen deutlich über 50%.3 Der Geschäftskundenmarkt ist insgesamt deutlich weniger von Wett-
bewerb geprägt als der Privatkundenmarkt und bedarf hinsichtlich regulatorischer Eingriffe einer beson-
ders umsichtigen Behandlung.
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02 2017 – Regulierung, Telekommunikation – 765
Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
Die von Seiten der Telekom Deutschland erhobene Forderung nach Deregulierung muss deswegen im
Zusammenhang mit dem Geschäftskundenmarkt besonders kritisch bewertet werden. Die Marktanteile
der Telekom Deutschland im Geschäftskundensegment lassen sich detailliert den beiden nachfolgenden
Abbildungen entnehmen:
Auch heruntergebrochen auf die einzelnen Industriezweige zeigt sich ein klares Übergewicht der Tele-
kom Deutschland. Im Energiesektor, im produzierenden Gewerbe und im Einzelhandel hält der Incum-
bent Marktanteile von über 60%.
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766 – Regulierung, Telekommunikation – 02 2017
Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
6. Die Besonderheiten des Geschäftskundenmarktes
Geschäftskunden benötigen daher alle Leistungen an möglichst allen Standorten in möglichst glei-
cher Form von einem Anbieter („aus einer Hand“). Diese Kunden fragen in der Regel ein fest definiertes
Portfolio aus Technologie, Konnektivität und Leistungsbestandteilen (z.B. Telefonanschlüsse, 0800 Ruf-
nummern usw.) ab. Unterschiedliche Vertragspartner für die Erbringung von Telekommunikationsdiens-
ten an unterschiedlichen Niederlassungen oder/und in verschiedenen Nationen verkomplizieren Prozes-
se, machen Arbeitsabläufe teurer und bremsen die Leistungsfähigkeit des Geschäftskunden. Im Zweifel
wird sich das nachfragende Unternehmen deshalb immer für das Unternehmen entscheiden, welches
ihm alle Leistungen aus einer Hand anbieten kann. Im Rahmen von Ausschreibungen zur Versorgung
von Geschäftskunden ist ein lückenloses Angebot aller geforderten Leistungen sogar häufig grundle-
gende Voraussetzung zur Teilnahme an solchen Geschäftsanbahnungen. Unternehmen, die nicht in der
Lage sind, alle drei Säulen (vgl. oben unter Punkt 1.) eines Angebotes an Geschäftskunden zu erfüllen,
können am Markt nicht bestehen.
Die Anforderungen von Geschäftskunden unterscheiden sich von denen der Privatkunden und Kleinun-
ternehmen in mehrfacher Hinsicht. Die drei Säulen eines Angebotes für Geschäftskunden werden daher
im Folgenden näher beschrieben:
• Umfassende Konnektivität mehrerer Standorte
Der Erfolg von Unternehmen wird maßgeblich durch die Vernetzung von Standorten und Filialen,
die Einbindung mobiler Mitarbeiter und von Home Offices sowie die umfassende Erreichbarkeit
der angebotenen Dienste von allen Teilnehmern bestimmt. In einer europaweiten Markterhebung
des WIK zum Kommunikationsbedarf der geschäftlichen Nutzer wurde ermittelt, dass 69% der
Geschäftskunden Telekommunikationsdienste für alle (inländische als auch für ausländische)
Standorte durch einen TK-Anbieter abdecken möchten.4 Aber nur 53% dieser Kunden sind in der
Lage, auf ein durchgängiges Angebot zuzugreifen.
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02 2017 – Regulierung, Telekommunikation – 767
Positionspapier: Geschäftskundenmarkt
Über 50% berichten vielmehr von Problemen, Festnetz- und Mobilfunkdienste von einem Betrei-
ber zu beziehen. Für 46% war es unmöglich, von mehr als einem oder zwei Anbietern ein geeig-
netes Angebot zu erhalten.
Viele Geschäftskunden sind indessen nicht bereit auf mehrere Anbieter zurückzugreifen und mit
den aufgezeigten Nachteilen umzugehen. Die entsprechenden Ausschreibungen sind daher in
der Regel darauf angelegt, alle Produkte aus einer Hand zu erhalten.
Telekommunikationsanbieter, die die Nachfrage von größeren nationalen sowie multinationalen
Unternehmen befriedigen wollen, können meist nur zu einem geringen Teil auf eigene Infrastruk-
tur aufsetzen und sind anderenorts auf die Vorleistungsverfügbarkeit der Telekom Deutschland
angewiesen. In vielen, gerade ländlichen Bereichen stehen Vorleistungen in der Form der ent-
bündelten Teilnehmeranschlussleitung (TAL) und/oder Bitstromzugang aber nicht zur Verfügung.
Dennoch ist es wesentlich, auch diese abgelegenen Standorte über TK-Leitungen mit zu er-
schließen, da die nicht vollständige Abdeckung der zu bedienenden Standorte regelmäßig ein
Ausschlusskriterium für die nachfragenden Unternehmen darstellt.
Für einen Wettbewerber der Telekom Deutschland ist es daher unabdingbar, dass Anbindungen,
insbesondere im ländlichen Raum, weiterhin mittels Preselection ermöglicht werden. Kleinere Fi-
lialen/Standorte großer Geschäftskunden können vielfach auch heute noch nicht durch NGN-
Anschlüsse (Bitstrom) oder vergleichbare Vorprodukte in ländlichen Gebieten versorgt werden.
Für diese kleineren Standorte mit wenigen Nutzern sind daher für die Sprachkommunikation
Wählanschlüsse mit Betreibervorauswahl die einzige tatsächliche und wirtschaftlich effiziente Lö-
sung. Erst mit der Kombination von Anschluss-Resale und einer auf dem jeweiligen Anschluss
aufgeschalteten Betreiber(vor-)auswahl ist der Anbieter in der Lage, gegenüber dem Geschäfts-
kunden als einheitlicher Anbieter aufzutreten. Hierfür bedarf es indessen der entsprechenden
Vorleistungsverpflichtungen in einem Geschäftskundenmarkt.
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768 – Regulierung, Telekommunikation – 02 2017
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• Uneingeschränkte Produktverfügbar– und erreichbarkeit
Insbesondere Filialbetriebe fordern ein unternehmensweites Angebot ein, das auch die Bereiche
der Produkte und Dienste umfasst, hierzu zählen z.B. Fax-, Auskunfts- und Servicerufnummern
(z.B. 0800, 116 etc.) über welche die Unternehmen für die Öffentlichkeit erreichbar sind.
Auch diese Produkte und Dienste sind Teil des Geschäftskundenangebotes und müssen von ei-
nem konkurrenzfähigen Anbieter aus einer Hand abdeckt werden. Hierbei ist entscheidend, dass
diese Produkte und Dienste von allen Teilnehmern erreicht werden können. Selbst wenn die Er-
reichbarkeit lediglich aus einem Teilnehmernetz nicht sichergestellt werden kann, lehnt der nach-
fragende Geschäftskunde ein solches – aus seiner Sicht unzureichendes Angebot ab.
Daher sind alternative Anbieter in nahezu allen Fällen gezwungen, Vorleistungen der Telekom
Deutschland einzukaufen, um die vollständige Erreichbarkeit des Diensteportfolios aus einer
Hand anbieten zu können, da alleine über die Telekom Deutschland die Zuführung aus allen
Teilnehmernetzen sichergestellt werden kann.
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